Siete claves infalibles para ganar cualquier negociación (según la ciencia)

Escrito por el octubre 21, 2016

office-195960_960_720(eXtra86 Noticias) –Tanto si tienes una pequeña empresa como si trabajas en una multinacional o, simplemente tienes hijos, la capacidad para negociar es crucial, lo hacemos constantemente sin darle la mayor importancia, pero a veces la tiene y nos jugamos mucho en una reunión. La negociación no es más que una serie de estrategias psicológicas para vencer a la otra persona (o grupo) y lograr que ceda, y las claves no verbales (como no podía ser de otra forma) juegan un papel decisivo en este proceso.

La experta Vivian Giang nos da 7 tips infalibles, basados en la investigación científica, para salir airosos:

  1. Enfócate en los primeros 5 minutos: Según un estudio publicado en la Journal of Applied Sciences, los primeros 5 minutos de una negociación son cruciales para demostrarle a la otra persona lo que realmente quieres, y al mismo tiempo expresarlo de una manera segura y calmada.
  2. Empieza por pedir más de lo que buscas: La negociación puede implicar que cedas terreno. Asegúrate que esos pasos que das hacia atrás te dejen justamente donde querías estar en primer lugar.
  3. Habla tú primero: Hablar primero es proponer primero. Un estudio publicado por la Harvard Business School determinó que quien lo hace ‘ancla’ la negociación a su favor.
  4. Demuestra lo que sientes: Si estás satisfecho demuestra que eres feliz con una sonrisa. Si no te gusta lo que estás escuchando asegúrate de que la otra parte lo sepa mediante emociones de ira, asco, o gestos de disconformidad/contrariedad. De hecho, hay estudios que concluyen que la expresión facial de ira puede convertirse en un potente modulador en la negociación. La ira ayuda a obtener concesiones de la persona que la observa. La clave está en mostrarla en el momento adecuado y de forma congruente con la frustración ante la imposibilidad de obtener nuestro objetivo. El enfado debe transmitirse como expresión de control emocional y seguridad para marcar los límites de nuestra tolerancia, si va más allá y se convierte en agresividad puede ser interpretado como síntoma de descontrol emocional deteriorando nuestra credibilidad y poniendo en riesgo un buen entendimiento.
  5. Bebe café: Puede parecer excéntrico, pero la cafeína evitará que te enredes en argumentos que atasquen la negociación según el European Journal of Psychology. El café ayudará a que el proceso fluya.
  6. Aclara que la disponibilidad es limitada: Cuando el stock es escaso, se agota el tiempo o existe algún tipo de premura, transmites el mensaje de que el producto o servicio es bueno, que está a punto de agotarse y que, ¡si no actúan pronto se quedarán sin nada!
  7. Proporcionarles tantos datos como sea posible: Si quieres influir en alguien, simplemente, proporciona tanta información como te sea posible. En este contexto, la cantidad vale más que la calidad. Gita Johar, profesor de la Columbia Business School, dice que cuando se “proporciona una gran cantidad de información, parte de ella perdurará en el cerebro del otro obligatoriamente.” Esto hará que la otra parte se ‘abra’ a la persuasión. Al proporcionar la mayor cantidad de información posible les permitimos resolver los sentimientos ambivalentes hacia lo que están escuchando. Existe una alta probabilidad de que la otra parte se vea influida por todos estos datos sin siquiera darse cuenta.

*Fuente: Vivian Giang para Business Insider

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